A gestão do multicanal e os impactos na força de vendas – Análise e evolução

Abstract

A indústria farmacêutica vive hoje num contexto altamente concorrencial, onde toda a atividade gerada pelas equipas de vendas é quantificada e avaliada de forma exaustiva. A literatura atual, nomeadamente após a pandemia Covid-19, apresenta um número significativo de artigos de análise e de revisão sobre a gestão da atividade multicanal e omnicanal na força de vendas e respetivo impacto nas organizações. Assim, torna-se necessário uma revisão bibliográfica com objetivo de analisar mudanças na relação da indústria farmacêutica com os profissionais de saúde, nomeadamente, no que diz respeito aos canais utilizados e respetivo impacto. O presente trabalho de projeto teve como objetivo geral analisar o impacto da integração e aplicação de uma comunicação multicanal/omnicanal na indústria farmacêutica em geral, com um foco na Servier Portugal. A metodologia utilizada, implicou o estudo das perceções dos Delegados de Informação Médica e Managers da Servier Portugal e de outras empresas do setor. Foram construídos quatro questionários e apresentados os respetivos resultados dos mesmos. Os resultados revelaram que a Servier Portugal apresenta um grau de maturidade destacado na adoção do modelo omnicanal, contrastando com a realidade das outras empresas do setor analisadas, que ainda se encontram numa fase embrionária ou de transição; - Abstract: - The Management of Multichannel Strategies and Their Impact on the Sales Force – Analysis and Evolution The pharmaceutical industry currently operates in a highly competitive environment, in which all activities generated by sales teams are extensively measured and assessed. Recent literature, particularly in the post–COVID-19 context, has highlighted a substantial body of analytical and review studies addressing the management of multichannel and omnichannel sales activities and their organizational impact. In this context, a literature review is required to examine the changes in the relationship between the pharmaceutical industry and healthcare professionals, particularly regarding the communication channels used and their respective impact. The present project aimed to analyze the impact of the integration and implementation of multichannel/omnichannel communication within the pharmaceutical industry, with a specific focus on Servier Portugal. The methodology involved the assessment of the perceptions of Medical Sales Representatives and Managers from Servier Portugal and other companies within the sector. Four questionnaires were developed and administered, and their results were subsequently analyzed. The findings suggest that Servier Portugal exhibits a comparatively high level of maturity in the adoption of the omnichannel model, in contrast to the other companies analyzed, which remain at early or transitional stages of implementation.